《沃顿商学院最受欢迎的谈判课（出书版）》作者：[美]斯图尔特·戴蒙德/译者: 杨晓红【完结】
内容简介 ：
每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。本书以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。
本书的几乎每一页都是对传统观点的挑战。有时候，与实现“双赢”相比，以今天的失利换取明天更大的利益要更加明智。戴蒙德警告说，运用权势往往会招致报复、伤害双方关系、令对方失去信任。退出谈判以示抗议永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取。并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物，如尊重对方，往往会令你获得更为丰厚的回报。即使是最强硬的谈判者，只要将其公开宣称的准则加诸其自身，他们就会气焰顿失、心悦诚服。
“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的。一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登 机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机口到机舱口之间的登机桥 已被收起。
“等等，我们还没登机！ ”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。 飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪 表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不 慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座 舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛， 眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间 仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧 盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工 作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！ ”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿 登机！ ”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那 两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。
陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生
上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一 个谈判过程。这个过程虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方 式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的 谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。
究竟是哪些技巧呢？第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人 员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点，还是转乘航班 应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的 飞机。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这点，对方通常会利用他们的 职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻 的恋人，令他们对此次经历永生难忘。对那些已从我的课堂上学到这些技巧的人而言，这些 技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券。从获得一份工作到实现加薪，从教育孩子到和 同事相处，上述谈判技巧已经帮助了3万多人，使他们变得更有能力，能更好地掌控自己的 生活。
本书的目的是将我的谈判课程以书面形式付梓出版，以飨各地的广大读者。书中介绍了 一整套谈判策略、谈判模式以及谈判技巧，所有这些将会改变你看待每一场谈判的视角和操 作方式。书中的内容与你曾经读过或学过的有关谈判的内容迥然有异，因为这些内容是建立 在心理学的基础上的。在本书中，谈判的成功与否不在于结果是“双赢”还是“有输有赢”，不 在于谈判者是否“强硬”或“温和’’，不在于谈判世界是否充满理性，不在于谈判对手是否强焊， 也不在于谈判辞令是否会使谈判陷入僵局或无法达成协议。与以上不同的是，本书有关谈判 的内容立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，这些内容可以帮助所有 人实现本书所提出的核心目标：争取更多。
争取更多是人类本能的欲望之一，不是吗？无论何时，无论做任何事情，你难道不想争 取更多吗？这并不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一 定会变得更多。更多也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更 多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多 看电视的时间、更多听音乐的时间。
本书正是一本有关更多的书：如何定义它，如何实现它，如何保持它。无论你是谁，无 论你身在何处，书中的观点和技巧都能为你指点迷津。
现在到处充斥着各类谈判书籍，指导你如何与对手达成共识、如何绕过争议、如何成为 赢家、如何获取优势、如何实现交易、如何利用手段、如何影响或说服他人、如何做到彬彬 有礼、如何据理力争寸步不让等。
然而，那些读过此类书籍的人当中，几乎没有人在实际生活中按照书中的指示来做。此 外，有时你也许并不想让谈判达成，有时你想给谈判多留些余地，有时你只是想采用拖延战 术而已。但无论如何，你总会本能地想要争取比期望中更多。
在本书中，我呈现谈判技巧的方式能让你真正学会运用这种技巧，无论是点一份比萨饼， 开展一宗10万美元的交易谈判，还是买一件衬衫或一条裤子时讨价还价，这种技巧都立竿见 影。这种技巧也是我在谈判课上对学员们的要求。我让学员们在学习谈判技巧的当天就运用 这些技巧，把它们记在日记本上，不断练习，反复运用。
谈判技巧的重要性
谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然会存在，言语的 或非言语的，有意识的或无意识的。开车、和子女交谈、跑腿干杂活，谈判无处不在。你无 法摆脱谈判，你只能成功或者失败。
这并非意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判。但对那些关注自己周围 交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。
有一则古老的读语说出了行家和外行在知识上的区别。同一片土地，外行看到的是一马 平川，坦荡无垠。而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多 的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用 那点信息去抓住更多的机会，或将风险降至最低。
在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对 双方进行谈判的全局态势了然于胸。
和本书开头提到的陈瑞燕一样，那些上过我的谈判课程的学员们大多都是普通人。但他 们已经学会了运用谈判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位 印度女性运用课堂上所学到的谈判技巧成功说服了自己的父母，挣脱了包办婚姻的枷锁。 2008年，好莱坞剧作家协会罢工事件中，我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重 大作用。这些建议正是我在课堂上所讲授的内容，本书第2章对此有概述。
一位商学院的学生在一连18家公司的首轮面试中都没有通过的情况下，他参加了我的谈 判课程，运用了我所讲授的谈判技巧，连续获得了 12家公司最后一轮面试的资格，最终得到 了自己满意的工作。父母学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。
我们把学员们通过运用所学谈判技巧所赚到的和节约的钱加在一起：这儿7美元，那儿 132美元，有些时候多达100万美元，甚至更多。这些数字相加的总额已超过30亿美元，这只 是我们目前所搜集到的案例中大约1/3的案例所产生的效益。还不算那些被挽救的婚姻、新 获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。
本书包含了四百多个逸闻趣事，其中大部分故事中的当事人都使用了真实姓名。他们将 会向你讲述他们是如何获得加薪，如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果，如何避 免被开超速罚单，如何让孩子乖乖地做家庭作业，如何达成一笔交易简而言之，就是如何 以各种方式让自己的生活变得更美好，如何争取更多。
对于我和那些成千上万的学员而言，除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有 效，否则无法引起人们的兴趣。
这些学员们都是什么样的人呢？他们来自各行各业，文化背景迥然不同。有市值达数十 亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、 工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家凡是你能说出的都有。这些人来自世 界各地：美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、 德国、法国、英国、巴西、印度、越南等。
我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效，也一定会对你有所帮助。
就像本?弗里德曼一样，他总爱询问为他提供服务的公司，是否新顾客的待遇要比像他 这样的忠实老顾客更好例如，享受更多折扣或其他促销活动。结果有一天，当本又这样问 的时候，他所订阅的《纽约时报》享受到了 33%的折扣。
又如吉恩?金姆，她喜好到处与他人结交关系。一天，她女儿的法语课外辅导课程学费
将每年节省200美元。她是怎么做到的呢？原来，在提出优惠学费的要求之前，她和学校经 理进行了一次谈话，她谈论了自己到法国的旅行经历。这些小小的策略会帮你在这儿省点钱， 在那儿省点钱。一年下来，这笔数字加起来就会高达数万美元。
有些人一开始就能赚到数百万美元。保罗?瑟曼是一位来自纽约的管理顾问，他帮助一 位大客户减少了35%的成本，这比他在接受谈判培训之前所能达到的业绩高出20%，简直令 人难以置信。他运用的就是在谈判课堂上所学到的谈判策略和技巧，例如谈判准则、坚持不 懈、巧妙的提问方式、人际关系以及循序渐进原则。他说，第一年他帮客户节省了 3 400万 美元，到现在为止，这个数字已高达3亿美元。“在这个市场上我拥有巨大的优势。”他说。
理查德?莫雷纳，他当时是阿斯伯里帕克出版社（Asbuiy Park Press)的首席财务官，他 在公司销售中为公司多赚了 2.45亿美元，为自己多赚了 100万美元，他的成功之道也是运用 了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。他说：“我会不断地 练习这些策略技巧。”要想和理查德一样从本书所介绍的谈判策略中受益，就必须在与他人 打交道的方式上换种思路。
本书的独特之处
下面列出了 12条主要谈判策略，正是这12条策略使得本书大大有别于多数人对谈判的看 法。这些谈判策略贯穿本书始终，均有详尽论述，包括支持这些策略的具体技巧和与之相呼 应的各种观点。介绍完谈判策略之后，本书接下来的章节将向你展示这些策略是如何以各种 为人们所熟悉的具体方式被加以运用的，如在当好父母、管教孩子、旅行、工作等各个方面。
所有这些策略放在一起展现出一种完全不同的对待谈判的思路。这其中的差别与下面的 两种说法之间的差别无异，一种是“我是踢足球的”，另一种是“我是职业足球运动员”。两者 所说的几乎不是同一种运动项目。
1.目标至上
目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈 判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因 为他们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错 误的对象。在谈判当中，你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多 利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次 谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。
2.重视对手
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图 像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及 能够对自己有所帮助的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈 判中就无从下手。要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己放在对方 的位置上，而将对方置于你的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报 复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激起对方的动力。
3.进行情感投资
世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性，无论是事 关世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是你的孩子想要一个冰激凌甜筒。不理性就会导 致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理性 的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有 必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
4.谈判形势千差万别
谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不 同。必须对每一种形势作出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么， 所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题通通不重要。如果将 适用于与日本人或穆斯林进行谈判的规则推而广之，或固守永远不能率先开价的原则，那就 大错特错。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？ 如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感 受，才能更好地说服他们。
5.谨守循序渐进这一最佳原则
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方， 增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带 领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。 如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间 差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。
6.交换评价不相同的东西
每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大 或小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。 接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多 假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍 更多客户。与“利益”或“需求”策略相比，这种策略的含义要更广，因为该策略涵盖了人们生 活当中的方方面面。而且，这一策略将利益蛋糕做得奇大无比，为企业乃至家庭都创造了更 多机会。可惜的是，这一策略却并未以应有的方式得到应用。
7.摸清对方的谈判准则
对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决 策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候， 要毫不留情地当面指出。对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰 这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？和强硬型对手进行谈判的时候，这一策 略尤其有效。
8.开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回 报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与 你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信
任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容 缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并 非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的 自己。
9.始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息 片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能 招致对方相同的回应：尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见 的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快， 将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？ ”
10.找出问题的症结所在并将它转变成机会
在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？ ” 要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不 明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价 值评估所产生的争议，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。 找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这 种观点来看待存在的问题。
11.接受双方的差异
大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。但事实上， 双方之间的差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、 更多观点、更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问 题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自 己的行为已反复说明，他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。 伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。
12.作好准备列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习
以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式 组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的 谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧：即 采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资 策略。为了方便查阅，本书将谈判策略和谈判技巧都纳入了一种我称之为争取更多的模式之 中。本书结尾处附有我所列的谈判准备清单。你也应该为自己列一份清单。如果没有这份清 单，你就没有作好准备，就不会成功。在谈判准备清单上哪怕只花几分钟的时间，也会使谈 判结果变得更令人满意。要始终按照谈判准备清单上的内容去做一定要坚持不懈，直到实 现自己的目标。这意味着你要不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。
以上谈判模式和谈判策略的有效性，包括起辅助作用的每一种谈判工具的有效性，都得 到了来自数十个国家的3万多名学员和专业人士的验证。他们的谈判经历在10万多种杂志期 刊、各类电子邮件、他们本人的笔记以及20多年来的无数访谈当中都有真实记录。
本书所有内容都建立在深入研究和认真咨询的基础之上。40多年来，作为一名教师、研 究者、记者、律师、企业高管以及谈判者，我本人亲自进行了无数次谈判，这些实践经验也 是本书的基础之一。本书所讨论的很多内容貌似违背常理，但在现实生活中却相当有效，而 且还立竿见影。在本书中，你将看到这些谈判策略和技巧是如何发挥奇效的。
无形的谈判技巧
在本书所展示的谈判策略和谈判技巧当中，有两点很明显。首先，这些谈判策略和技巧 并非火箭科学，没有什么高深莫测之处。其次，除非你对这些策略和技巧已经有所了解，否 则你是看不到它们的，它们都隐藏在普通的言语交谈之中。
埃里克?斯塔克是一位来自南加利福尼亚大学的工商管理硕士，他说过：“我开始意识到 我的谈判对手根本不知道我在做什么。他们对我一无所知。”现在，埃里克已经成了电信和 互联网专家，他说毕业15年之后，情况依然如故。
在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗？ ”这看似一个普普通通的问题，但这个问 题中至少包含了4种谈判技巧。第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系你 一开始就表现得亲切健谈。第二，这是一个问句提问是一种搜集信息的极佳方式。第三， 这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意 的闲聊，有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。
除非你明确知道谈判技巧是什么，否则无法在不同的谈判场合对其有效运用。你只能靠 直觉继续下去。这种方式根本无法提高你的谈判能力。
几年前，在一个下雪天，我正在和某人进行谈判。我有些沮丧地开始了谈判：“这雪怎 么了？ ”对方回答说：“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”听到这儿，我接着问道: “那你觉得热天怎么样？ ”
我为什么要这样问呢？如果你无法识别出自己所用的谈判技巧，你的谈判水平就无法更 上一层楼，因为你无法在以后的谈判中有意识地重复运用这种技巧。在上面这场谈判中，我 正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺 利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处 于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师、交通、官僚主 义等。
大多数人没有注意到“同仇敌忾”这一技巧，你看不到这一技巧。除非有人教过你，否则 你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小）， 如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
本书所介绍的谈判策略和谈判技巧同样是无形的，因为这些策略和技巧相对较新，至少 在应用方式上是如此。现代谈判领域是由一些律师在1980年左右开创的，其侧重点是如何解 决冲突和争端。这虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护在谈判中处于劣势的一方， 在谈判中处于优势的一方并未受到同等程度的重视。20世纪90年代，经济学家开始纷纷涉足 谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是为了获取更多的经济利益，争取更多的机 会。但这种谈判也不够全面，因为它依赖于人们的理性。
本书对上述因素进行了解释说明。该书的重点是关注与谈判相关的人们的心理。大多数
谈判都应该关注的重点是：谈判对手脑海中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你 无法发现机会或解决冲突。
本书反对使用的谈判技巧
本书不是一本宣言，不是让你获取凌驾于他人之上的权力，将自己的意志力强加给对方。 作为一种谈判技巧，“权力”或“手段”的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中 对谈判的描述，向人们灌输的是这样一种观点：只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按 照你的意愿去做事。这种观点存在很多问题。
第一，当你用赤裸裸的权力去压制对方的时候，双方的关系通常会终止。对那些企图强 迫他人做违背自己意愿的事情的人们，没有人愿意与之打交道。第二，这种观点传达出一种 错误信息一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益，因为在这种 情形下，人们通常会竭力去保护自己，而不是采取建设性的行动。第三，赤裸裸地运用权力 会招致他人的报复，无论是当前还是以后，无论在工作中“怀恨在心但却表面顺从”，还是世 界各地频频出现的人体炸弹。第四，如果对方心怀不满，运用权力会让你付出高昂的代价， 这一点在下文当中将会说明。最后一个问题，如果滥用权力，那么，一旦为对方所知，你的 权力就会失去力量。
运用权力必须谨慎巧妙，要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上)，而且运用 权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平， 实现自己的目标。本书中的谈判策略可以让你变得更加强大，而真正重要的一点是如何运用 谈判策略。从本质上说，这些谈判策略在道德上是中立的：既可被用来行善，也可被用来作 恶，就像手术刀或菜刀。如果谈判对手强硬顽固、处事不公，或企图利用权力伤害你，那增 强自己的权力以便与之抗衡是可以理解的。例如，对饱受欺压的顾客而言，这是用来对付不 良公司的一种有效手段。如果谈判对手不讲公平，向你施以高压，寻求其他解决途径也未尝 不可。但是，你必须始终保持头脑清醒，小心谨慎，避免滥用权力。
就像我们在下面将会看到的，运用权力或手段也是一种谈判技巧。只是这种谈判技巧通 常不是很好。这种谈判技巧成本更高昂，而且自我约束能力较差。如果我能说服你心甘情愿 地做某事，我所花费的成本通常不会很高。但是，如果我无法做到这一点，我也许就要转而 求助于局外一方，例如请一位律师来为我游说。如果这名律师也无法说服你，该律师也会转 而向局外另一方求助，例如法官或陪审团。这名律师会先和自己求助的对象进行谈判，然后 再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，这期间仍然需要谈判。但是，加 入谈判的人员和力量越多，谈判成本也就变得越高。在不得已的情况下，这种方法也许可以 一试，但绝不能作为谈判的首选方法，更不能下意识地就选择这种方法。本书的前提是，通 过运用更有效的谈判技巧，你可以凭自己的能力去说服更多人心甘情愿地做事。
上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终处于优势。不过，你应该和谈判对手一 起分享这些策略。这样，他们才不会产生被操纵的感觉，从长远来看，你也会争取更多。
本书与“谈判协议的最佳替代方案”（BATNA)，或其他似乎顺手拈来的一些术语无关。 事实上，“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开，而不是和谈判对手 一起制定出更好的解决方案。我经常说：“让我们假设人人转身走开后问题都能得到很好的 解决。如果那样的话，我们是否能从谈判中争取更多？ ”
“谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的 范围：买方愿意支付的最高金额和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他因素 的方式来改变谈判范围，比如，拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性，那些所 谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。
但话又说回来，有的选择也许比你最终作出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。 首先，你应该搞清楚，如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠 打击对方，就像在进行一场约会时，你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这 样，你们之间的关系很可能就难以维持下去。在本书中，我会反复谈到权力所引起的各种问 题。所谓积习难改，正如这样，让我们逼迫他们这样做吧。我可不愿意再看到这种情况发生。
谈判的新定义